Con il termine B2B (business to business), si intende un particolare tipo di fiera con un target di partecipanti ben filtrato, un evento per mettere in contatto le aziende dello stesso settore o di diversi settori che permette di affinare i contatti con i clienti già consolidati, instaurare nuove relazioni, acquisire nuovi potenziali clienti, incontrare professionisti competenti traendo un notevole apporto formativo, ma nella fattispecie i benefici che le aziende traggono da eventi di questo stampo sono diretti ad acquisire dei lead, aumentare la loro penetrazione nel mercato e dar lustro e visibilità al proprio marchio aumentando produttività e redditività, in tre parole: una miniera d’oro.
Competitività e marketing fieristico.
Secondo le analisi di marketing fieristico durante una fiera B2B, a differenza di una fiera B2C, business to consumer, l’ottantuno percento dei partecipanti ha potere d’acquisto e il settantotto percento percorre tanti chilometri per raggiungerla.
Ma la concorrenza nella fiera è altissima, secondo una ricerca dell’AISM (associazione italiana sviluppo marketing) il budget delle aziende italiane nel marketing fieristico del B2B nei prossimi anni avrà un’impennata.
Nelle fiere infatti l’aumento costante della concorrenza ed un mercato sempre più saturo fa si che una partecipazione last minute, improvvisata, senza una campagna marketing ben diretta e strategica il risultato di profitti derivanti dalla fiera sarà molto al di sotto della potenzialità.
Bisognerà quindi pianificare la campagna marketing in tre macro-momenti e soprattutto distinguersi nella fiera, saltare all’occhio dei potenziali clienti utilizzando materiali innovativi.
La campagna marketing si divide in 3 momenti.
FASE PRE-FIERA
Bisognerà studiare innanzitutto il luogo della fiera, il tipo di fiera, le aziende che hanno tratto più profitto nelle edizioni precedenti.
Per ottenere una efficace presenza in fiera dobbiamo incrementare il numero di potenziali clienti, ma come?
- comunicando al target la partecipazione e stimolando ad essa
- coinvolgendo la propria rete vendita
- azioni mirate d’informazione
- inviti ai clienti e ai potenziali clienti per email
- apparendo in segmenti pubblicitari ed annunci
- sponsorizzando la partecipazione alla fiera sul proprio sito web
- lavorando sui social network creando un evento,o pubblicizzando semplicemente la propria partecipazione come sul sito web
- apparire sulla rivista,catalogo della fiera.
Tutto questo servirà a seminare un buon potenziale da raccogliere nella fase successiva.
FASE DURANTE LA FIERA
La prima cosa che ci viene in mente quando pensiamo ad una fiera è il cuore della fiera: lo stand.
Lo stand deve essere funzionale, accogliente, interessante, efficace e cambia a seconda dell’obiettivo dell’azienda.
Può essere modulare oppure su misura, molto più prestigioso; aperto, senza barriere di separazione, molto ampio, i format più importanti sono lo stand ad isola con 4 lati liberi il quale possiede un grande impatto visivo, aumenta l’affluenza ma è difficile da gestire o aperto ad L, spazio atipico, non sempre disponibile, ha un grande impatto visivo perché si apre allo sguardo del visitatore come un anfiteatro.
Oppure chiuso con pareti piene su tutti i lati salvo l’ingresso, molto più adatto per una fiera B2B dove la priorità non è tanto apparire quanto stringere legami veri, forti e duraturi con il cliente.
Non c’è nulla che accosta più due arti che uno stand: architettura e comunicazione.
Per costruire relazioni veramente forti con i clienti, del vero e proprio “feeling” sarà fondamentale uno staff adeguato durante la fiera, qualificato e con esperienza,per avere un impatto assolutamente positivo e un buon ritorno sull’investimento (ROI).
Lavorare con professionisti che hanno una vasta esperienza nel circuito commerciale, che sanno come rappresentare correttamente un marchio e fornire messaggi efficaci in modo gradevole, spesso produce un grandissimo impatto quando si tratta di generare lead mirati.
FASE POST FIERA
A termine della fiera bisognerà fare un analisi critica della situazione interna,un’analisi del mercato, uno sviluppo della strategia marketing per il prossimo evento sulla base dei riscontri ottenuti durante la fiera.
Affinare e consolidare il rapporto con i clienti acquisiti nei giorni successivi all’evento il motto “battere il ferro finché è caldo” ha qualcosa di vero.
La competitività durante una fiera B2B è molto più alta di una fiera B2C rendendo difficile emergere dall’ordinario,spiccare all’occhio del cliente e differenziarsi dalla concorrenza, sempre più alta.